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Um am Markt erfolgreich agieren zu können und langfristig profitabel zu sein, müssen Unternehmen ihre Einnahmen und Ausgaben gut im Blick haben sowie die unternehmenseigenen Kennzahlen, die für die Profitabilität wichtig sind, kennen und stetig optimieren. Daher haben wir im Folgenden die sechs wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Commerce für mehr Profitabilität zusammengefasst.
Die sechs wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Commerce für mehr Profitabilität
Umsatz erhöhen durch kosteneffiziente Maßnahme
Um den Umsatz nachhaltig zu steigern, sollte sich auf kosteneffiziente Maßnahmen zur Umsatzerhöhung konzentriert werden. Dazu gehört zum einen die Investition in effiziente, erprobte Marketingmaßnahmen, die bereits in der Vergangenheit zu deutlichem Umsatzanstieg führten. So können Kosten für das Erproben von Maßnahmen sowie mögliche unprofitablen Ausgaben eingespart werden. Kosteneffizient sind Marketingmaßnahmen immer dann, wenn sie mit möglichst geringem Kostenaufwand zu möglichst hohen Umsatzsteigerungen führen. Wer Produkte im eigenen Shop verkauft, sollte deshalb auf Maßnahmen, wie beispielsweise die Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit, die Erhöhung der Sichtbarkeit mittels Suchmaschinenoptimierung oder die Optimierung der Servicequalität setzen. Bei Marktplatznutzung sollte auf eine Erreichung einer besseren Produktplatzierung geachtet werden, wie beispielsweise durch Optimierung von Produktbildern und Produktbeschreibung, kostenfreien Werbemaßnahmen sowie Verbesserung des Rankingergebnisses durch SEO-Maßnahmen.
Ausgaben minimieren
Einen wichtigen Faktor, damit ein E-Commerce-Business profitabler ist, stellt die Minimierung der Ausgaben dar. Dafür ist es ratsam, stetig die COGS (Costs of Goods Sold) zu überwachen. Zwischen dem wettbewerbsfähigen Produktpreis und dem Produktionspreis sollte eine entsprechende rentable Marge für das Unternehmen entstehen. Fallen die Margen zu gering aus, sollten diese gegebenenfalls entsprechend optimiert werden. Zudem sollten umsatzsteigernde Kosten, beim E-Commerce vor allem Werbekosten, im Blick behalten und stetig optimiert werden. Ausgaben für Werbekosten sind nämlich nur dann rentabel, wenn sie effektiv nachweislich die Umsätze steigern und im jeweiligen Produktpreis miteinkalkuliert sind. Zuletzt sollten die Betriebskosten möglichst gering gehalten werden, um die Ausgaben insgesamt zu minimieren. Dazu können beispielsweise ausgewählte Prozesse an externe Dienstleister ausgelagert werden, um die Flexibilität zu steigern und lange Bindungen zu vermeiden.
Lagerbestand optimieren
Ein weiterer Faktor, der bei der Profitabilitätssteigerung eines E-Commerce-Businesses beachtet werden sollte, ist die Optimierung des Lagerbestands. Hierfür sollte regelmäßig eine Analyse zur Nachbestellhäufigkeit aller Produkte durchgeführt werden, um die Lagerbestandszeit zu minimieren und gleichzeitig die Lagerhaltungskosten möglichst gering zu halten. Zusätzlich können, in Zusammenarbeit mit dem Lieferanten, mögliche Einsparungsmöglichkeiten besprochen werden. Hier sind beispielsweise bessere Konditionen oder die Nutzung von Skonti denkbar.
KPIs kennen und optimieren
Jedes Unternehmen hat eigene KPIs (Key Performance Indicator), die Aufschluss über die Profitabilität geben. Um aussagekräftige KPIs zu definieren, gilt es im Vorfeld Ziele zu bestimmen, die mittels Kennzahlen kontrolliert werden sollten. Diese können je nach Geschäftsmodell variieren. Die für die meisten Unternehmen relevantesten KPIs sind folgende: Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (CLV), Conversions Rate (CR), Average Order Value (AOV) sowie Retourenquote. Die eigens definierten KPIs sollten sorgfältig überwacht werden, um eine genaue Aussage darüber zu ermöglichen, an welchen Stellschrauben ein E-Commerce-Unternehmen drehen kann, um die Profitabilität zu erhöhen.
Zielorientiertes Controlling
Während Shop-Statistiken in ihrer Aussagekraft hinsichtlich Profitabilität sehr stark variieren können, bedarf es zusätzlich eines eigenen zielorientierten Controlling-Prozesses, der sämtliche Kostenfaktoren berücksichtigt. Zu den wichtigsten E-Commerce Erfolgsfaktoren zählt die Identifikation des profitabelsten Vertriebskanals; dies kann sich auf die Wahl des richtigen Marktplatzes (z.B. eigener Shop, Amazon, Ebay etc.) auswirken. Grundlage, um den profitabelsten Vertriebskanal zu identifizieren, bildet dabei der Umsatz, der über einen bestimmten Vertriebskanal erwirtschaftet wurde. Anschließend wird der Umsatz durch die Auftragsanzahl geteilt, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu ermitteln und damit gleichzeitig die Bearbeitungskosten optimieren zu können. Zusätzlich müssen Gebühren berücksichtigt werden, die bei externen Vertriebskanälen fällig werden sowie die Retourenquote.
Effektive Finanzierung
Da die Kosten für den Wareneinkauf zu den größten Ausgabenposten zählen, gilt es auch im Rahmen der Finanzierung effektiv zu wirtschaften, um langfristig profitabel zu sein. Mit Hilfe einer Warenfinanzierung (z.B. Fulfillment Financing) kann flexibel auf Entwicklungen und Trends reagiert werden, größere Warenbestellungen getätigt werden, was zu besseren Konditionen führen kann und/oder die gewonnene Liquidität für weitere Optimierungsmaßnahmen genutzt werden, die langfristig zur Profitabilitätssteigerung beitragen können.
Fazit:
Um am Markt erfolgreich agieren zu können und langfristig profitabel zu sein, müssen Unternehmen ihre Einnahmen und Ausgaben gut im Blick haben sowie die unternehmenseigenen Kennzahlen, die für die Profitabilität wichtig sind, kennen und stetig optimieren. Daher haben wir im folgenden die sechs wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Commerce für mehr Profitabilität zusammengefasst. Neben der Umsatzerhöhung stellt hier auch eine effektive Finanzierung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren dar.
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