Letztes Jahr hast Du Dich als E-Commerce-Expertin selbstständig gemacht. Was hat Dich damals dazu bewegt diesen Weg einzuschlagen? Erzähl uns etwas über Deine Vision.
Ich bin schon seit über 9 Jahren im Fashion E-Commerce tätig. Dabei war ich in verschiedenen Stationen auf der Seite von Marken im Online-Shop-Aufbau, lange bei Amazon im Fashion Einkauf (Vendor Management) und danach bei einem meiner Amazon Lieferanten. Bei der Marke habe ich realisiert, wie herausfordernd es ist mit Amazon als Lieferant zusammenzuarbeiten. Ich habe recht schnell festgestellt, dass es gut ist sich mehrere Standbeine im E-Commerce als Marke aufzubauen. Heißt nicht nur im Wholesalebusiness mit den großen Online-Shops wie Amazon, Zalando, About you zusammenzuarbeiten, sondern auch über deren Marktplätze. Tatsächlich gibt es hier viel mehr Synergien in dem Zusammenspiel von Wholesale und Marktplatz, als viele Marken vermuten. Gleichzeitig ist die Vielfalt der Servicepartner und Möglichkeiten über Marktplätze zu verkaufen riesig und undurchsichtig. Es ist ein Dschungel an Möglichkeiten und keiner kann dir wirklich operativ erklären, wie das Marktplatzbusiness läuft. Wir haben uns damals einen Full-Service-Partner ausgewählt der uns sowohl in der Software-Anbindung als auch in der Logistik die Unterstützung angeboten hat, die wir damals gebraucht haben.
Mir ist gerade in dieser Zeit klar geworden, wie herausfordernd es ist für Marken die für sie bestmögliche Marktplatzstrategie zu wählen und die Artikel wirklich live und selbst über die verschiedenen Plattformen zu verkaufen. Meine Vision in meinem Beratungsbusiness ist es daher, die Marken in ihrer Strategie zu unterstützen und die für sie relevanten Partner auszuwählen. Gleichzeitig ein Netzwerk aufzubauen an Partnern die sich gegenseitig helfen im Marktplatzbusiness erfolgreich zu sein. Ich liebe den Austausch und die gegenseitige Unterstützung. Innerhalb der Brand ist das meist nur sehr gering möglich, weil eben die Marken selbst noch recht wenig Marktplatzwissen aufgebaut haben.
Gerade als E-Commerce-Beginner sieht man sich mit zwei Verkaufsstrategien konfrontiert: Produktverkäufe über eine Wholesale-Plattform oder einen Marktplatz. Welche Online Sales Strategie würdest Du Marken raten und warum?
Meiner Meinung nach können sich Online Wholesale (bei Amazon Vendor) und das Marktplatzbusiness (bei Amazon Seller) sehr gut ergänzen unter verschiedenen Anforderungen. Als Marke ist es eine strategische Entscheidung wo und wie sie ihre Produkte verkaufen möchte. Als Vendor ist man an die mitunter recht hohen Konditionen von Amazon gebunden und muss sich den Amazon Bedingungen fügen. Zudem verkauft Amazon das Produkt unter seinem Namen und bestimmt somit den Verkaufspreis selbst. Anmerkung – Amazon ist hier ein Beispiel, das funktioniert bei den anderen Plattformen die Marktplatz & Wholesale haben gleich). Die Marke hat also keine Entscheidungsfreiheit welche Produkte, sie zu welchem Preis, auf welchem Online-Shop anbietet. Dafür ist das Wholesale Business für die Marke wesentlich risikoärmer und bequemer. Amazon kauft die Ware vorab und kümmert sich um alle Prozesse wie das Online stellen und den Versand der Produkte. Das Wholesale Business ist für die Marke gelerntes B2B Business.
Im Gegenzug dazu bedeutet das Marktplatz Business für die Marken, meistens das für sie neue, B2C Business. Heißt die Marke kümmert sich selbst um alle Prozesse, bis das Produkt online ist und auch um den Versand an den Endkunden. Gleichzeitig hat die Marke die Hoheit über sämtliche Entscheidungen von Preisgestaltung und welche sie Produkte sie wo und wie verkaufen möchte.
Teamgröße und internes Know-How – laut Dir zählen diese Faktoren zu den 6 wichtigsten, die bei der Wahl des richtigen Marktplatzmodells unbedingt beachtet werden sollten. Kannst Du diese kurz erläutern und erklären warum Du genau diese für wichtig erachtest?
Das Marktplatzbusiness ist ein komplett neuer Sales Channel für die Marken, vor allem für die, die bisher ihre Ware noch nicht B2C – also dem Endkunden direkt -angeboten haben. Ich Vergleiche den Aufbau des Marktplatzbusiness gerne mit dem Aufbau eine neuen stationären Ladens. Man muss erstmal einiges an Zeit und Geld investieren, um das richtige Objekt zu finden, den Laden mit Möbel und Ware bestücken und Personal anstellen, die den Aufbau planen und welche die die Ware verkaufen. Im Marktplatzbusiness muss man auch erstmal Zeit und Geld investieren, bis die ersten Umsätze generiert werden. Man braucht eine Software für die Anbindung, eine B2C Logistik, guten Produkt Content, Stammdaten und Produktbilder und viele Prozesse, um das Produkt bestmöglich auf verschiedenen Marktplätzen verkaufen zu können. Und für diesen Aufbau und die Prozesse braucht es ein Team mit dem relevanten Marktplatzwissen, dass dies umsetzen kann.
Dieses Jahr hat zudem Dein neues Projekt, die Marketplace Uni, gelauncht. Im Rahmen des Marketplace Manager Trainingsprogramms vermittelst Du Sales Mitarbeitern und Führungskräften der Fashion-, Lifestyle- und Sportbranche internes Marktplatz-Wissen. Wie kam es zu der Idee der Marketplace Uni und was ist Deine Vision dahinter?
Die Idee kam mir, als ich oft Kunden hatte die mir einfach oft die gleichen Fragen gestellt haben. In meiner Beratung unterstütze ich die Marken mit der für sie besten Strategie und begleite sie vielleicht noch bis die Produkte online sind. Danach ziehe ich mich meistens aus den Projekten wieder zurück. Im besten Fall übernimmt dann ein (oft neues) internes Team. Ich finde diesen Ansatz jedoch nicht sehr nachhaltig, weil ich oft das eingebrachte Wissen wieder mitnehme und die Marke dann selbst nicht genau weiß, wie das Marktplatzbusiness funktioniert. Ich habe die Marktplatz Uni gegründet, mit der Vision vielen Marken das Marktplatzwissen nachhaltig beizubringen, sodass sie selbst das Business strategisch und operativ führen können. Zudem möchte ich eine Community schaffen, in der sich alle Marketplace Manager der Marketplace Uni langfristig und gegenseitig austauschen können. Damit man als Marketplace Manager bei seiner eigenen Marke eben nicht mehr allein ist mit seinem Wissen, sondern sich auch mit anderen austauschen kann.
Ziel der Marketplace Uni ist es zudem, eine Community aufzubauen, die sich gegenseitig auch über Marken und Hersteller hinweg unterstützt. Innerhalb der Community können sich Seller und Unternehmen gegenseitig austauschen, nach Problemlösungen suchen sowie Expertenmeinungen einholen. Wie wichtig findest Du den Austausch in diesem Bereich und welche Kanäle und Formate empfiehlst Du, um sich möglichst schnell weiterzubilden?
Ich finde den Austausch im Marketplace Business enorm wichtig. Ganz einfach aus dem Grund, dass der großteil über learning by doing gelernt wird. Es gibt dieses Business einfach noch nicht mal 5 Jahre in den meisten Fällen. Da darf also noch viel Wissen aufgebaut und geteilt werden. Im strategischen und operativen Wissen kann man sich auch noch gar nicht so viel anlesen oder lernen, wie man das vielleicht bei anderen Themen gewohnt ist. Von daher halte ich gerade in diesen Zeiten den Austausch und das gemeinsame lernen als sehr wertschöpfend.
Valerie Dichtl verantwortet seit 9 Jahren den Modeeinkauf (Amazon) und -verkauf über Marktplätze und den Online-Großhandel. Mit ihrer Erfahrung aus Marken-Perspektive, Online-Handel sowie Consulting innerhalb der Fashion-Industrie unterstützt sie Marken bei der Strategieentwicklung und Umsetzung einer Online-Verkaufsstrategie. Ihr Schwerpunkt liegt dabei darin, die Marken dabei zu unterstützen, ihre Produkte unabhängig vom Großhandel auf Fashion-Online-Marktplätzen zu verkaufen und ihnen das nötige Wissen zu vermitteln. Mehr über Valeries Arbeit erfährst du hier. Alternativ verbinde dich direkt mit Valerie auf LinkedIn.